6000억 매출 회사, ‘너는 계획이 다 없구나’ (feat. 전염의 법칙)

티핑 포인트 - Malcolm Gladwell.

 

 

'모든 유행은 부자연스럽다, 심지어 몇몇은 치밀하게 계획된 인위적 결과물이다.'

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 여기 1958년에 설립된 한 바셋하운드가 트레이드 마크인 회사가 있다. 약 40년 후인 1994년, 기울어진 회사는 처분당할 지경에 처했다. 바로 그때 기적 같은 일이 벌어진다. 연 판매량이 3만 켤레뿐인 기울던 회사의 신발이 이듬해에 43만 켤레나 팔린 것이다. '판매량 14배 증가'라는 드라마틱한 성과를 이룬 이 회사의 이름은 허시파피(Hush Puppies )다.

 

 로스앤젤레스 타임즈 기사에 따르면, 기적 같은 현상 이후 1996년 허시파피의 매출은 약 6000억 원을 기록했다. 얼마나 큰 매출인지 비교하자면, 2011년 국내 아웃도어 매출 1위를 달성한 노스페이스가 6000억 원의 매출을 올렸다(출처: 아시아경제). 나는 이 시기 노스페이스의 인기를 몸으로 느꼈기 때문에 이게 얼마나 큰 의미인지 쉽게 다가온다.

 

 더 놀라운 것은 흔들리던 허시파피가 1993년 대비 순이익이 3배나 상승해 약 400억 원을 기록했다. 망해가던 회사가 이렇게 비약적인 도약을 한 배경에 무엇이 숨어있을까? 회사에서 어떤 마케팅을 했길래 수익이 3배나 상승하고 6000억 원이라는 매출을 올렸을까?

 

 허시파피의 마케팅 계획은 바로 ‘무계획’이었다. 특별한 마케팅을 하지 않았고, 아무런 계획도 없었다. 유일한 계획이라 한다면 회사를 처분할 계획뿐이었다. 이러한 상황에서 어떻게 눈부신 성장을 이뤘을까?

저자, 말콤 글래드웰은 ‘티핑 포인트’에 답이 있다고 말한다.

 

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 “티핑 포인트(Tipping Point): 예기치 못한 일들이 갑자기 폭발하는 바로 그 지점” 

(여기서 Tip이라는 뜻은 ~을 살짝 치다, 슬쩍 건드리다 라는 의미이다)

 

 

 

 책에 ‘티핑포인트’를 지닌 여러 사례들이 소개된다. 모든 티핑포인트 사례에 공통적으로 등장하는 현상은 ‘전염’이다. 전염은 '따라 하기 쉬운 작은 행동, 작은 변화가 극적인 순간 빠르게 전파돼 큰 결과를 가져오는 것'을 말한다.

 

  ·  왜 어떤 아이디어나 행동이나 제품은 전염성이 있는 반면 그 밖의 것들은 그렇지 않은가?

  ·  긍정적이고 바람직한 것들을 전염시키려면 무엇을 해야 하는가?

 

 전염의 조건이 충족되면 티핑포인트가 만들어지고, 그 티핑포인트를 기점으로 유행이 탄생하는 것이다. 이렇게 전염을 키워 유행을 만들기 위해서는 3가지 요소가 필요하다.

 

 허시퍼피의 사례도 마찬가지였다. 맨하튼의 몇 명 안 되는 청소년들이 허시퍼피의 신발을 신은 것을 시작으로 티핑포인트를 거쳐 대중이 반응을 한 것이다. 반응은 뜨거웠고 소수의 청소년들의 의도치 않은 역사적 사건이 미국 전역의 쇼핑몰로 퍼져나갔다. 극적인 티핑포인트의 순간이 없었다면 허시퍼피는 역사 속으로 잊혀가는 한 신발 브랜드로 전락했을 것이다. 이렇게 압도적인 힘을 지닌 ‘티핑포인트의 3가지 요소에 대해 살펴보자.

 

 

1. 영향력 있는 소수에 의해 주도되는, 소수의 법칙

 

 '전염은 영향력 있는 소수에 의해 주도된다.' 저자는 이러한 소수들을 세 부류로 나눈다.

 

 

•  첫 번째, 사회적인 고착제 - 커넥터

동네 주민이 모두모여 6단계를 거쳐 아는 모든 사람을 나열한다면, 압도적으로 많은 관심을 받은 특별한 소수가 존재한다. 그들이 바로 커넥터다. 사람을 끌어당기는 힘과 친화력 덕분에 거대한 인맥을 갖고 있다. 약한 유대로 이뤄진 이 거대한 인맥을 통해 여러 이유들로 사람과 사람을 연결시켜주는 역할을 한다. 철 지난 요즘 말로 인싸 같은 존재다.

 

 커넥터에게 주어진 무기들 중 가장 강력한 무기는 입소문이다. 그들의 입소문은 상상 이상의 힘을 갖고 있다. 마치 천적이 없고 젖과 꿀이 흐르는 엘도라도에 풀어놓은 토끼 한쌍의 번식력 같은 것이다(두 개의 자궁으로 중복 임신이 가능한 토끼는 일 년에 30~40마리의 새끼를 출산한다, 그리고 40마리 중 암컷들 또한 그 해에 새끼를 30~40마리 출산할 것이다). 

 

 

•  두 번째, 지식을 축적한 자 - 메이븐

메이븐은 방대한 지식을 갖고 있을 뿐 아니라, 사심 없는 의견 공유를 실천한다. 시장의 조력자를 자처하는 메이븐은 사회적으로 보다 동기화된 사람이다. 그들의 가치는 '사람'에 맞춰져 있다. 이러한 순수한 의도가 중요하다. 그러니 컨설턴트와 메이븐을 착각하면 안 된다. 

 

 메이븐은 자신이 알고 있는 특정 정보나 제품 등이 과소평가되고 있거나 주위에 알지 못하는 사람이 많다면 움직인다. 순수하게 더 나은 옵션이 있다고 알려 주는 것뿐이다. 그들은 사심 없는 정보 전문가이기 때문에 그들의 입에서 나오는 말들은 신빙성을 갖기 쉽다. 그들이 방문한 숨은 맛집은 얼마 지나지 않아 줄 서는 맛집이 될 것이다.

 

 

• 세 번째, 저항할 수 없도록 만드는 - 세일즈맨

"파는 것이 인간이다." 평범한 인간과 달리, '잘 파는 것이 세일즈맨'이다. 이들은 어떤 것이든 팔 수 있는 소통능력을 갖고 있다. 여기에는 언어적 요소뿐 아니라 비언어적 요소도 포함된다.

 

 세일즈맨의 신뢰감과 일체감을 주는 소통능력은 상대방을 저항할 수 없도록 만든다. 마음을 읽는 듯한 그들과 시간을 보내는 것 만으로 우리도 모르는 사이 설득당하고 있을지도 모른다. 

 

 

유행을 만드는 티핑포인트의 나머지 두가지 요소, Click

단 3가지만 기억하면 유행을 만들 수 있다?